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5 Mai 2019
« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part.”
Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges » a théorisé 5 règles d’or concernant la négociation commerciale, et je vais vous les résumer ici à ma façon. Je vous expliquerai également comment devenir un négociateur hors pair…
Mais commençons dans l’ordre avec les 5 règles d’or pour bien négocier :
1. Osez commencer la négociation par une exigence élevée
Lorsque vous voulez négocier, vous ne devez pas vous censurer lors de la première offre : il s’agit de la position affichée !
Quel est le risque si vous entamez une négociation avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort ?
Eh bien c’est simple : vous n’avez plus aucune marge pour négocier ! Vous êtes mal…
En effet, vous devez être en mesure de faire des concessions durant les étapes de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Donc il faut que vous osiez débuter par une exigence élevée !
Vous ne vous en sentez pas capable et vous avez besoin de vous rassurer ?
Dites-vous que la partie adverse refusera systématiquement votre première proposition par peur de se faire avoir.
Pour bien négocier, soyez ambitieux !
Vous devez avoir en tête 2 choses lorsque vous vous préparer une négociation :
Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP), d’où le besoin d’avoir une stratégie de négociation.
De plus, vous devez accepter l’idée de perdre et de ne pas conclure la transaction. Cela fait partie du jeu, même si ce n’est pas l’objectif quand vous négociez…
2. Répondez par un argument si l’on vous demande une concession
Lorsque vous accepter de négocier, vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité en tant que négociateur.
Peu importe votre marge de négociation, si vous ne résistez pas votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous et qu’il peut obtenir davantage !
Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte. Pour ce faire, vous devez déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix !
Vous devez préparer votre négociation ainsi que chacun des arguments et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire. Il est nécessaire et même crucial d’envisager tous les scénarios possibles, et surtout les pires !
Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant le moment venu. Vous diminuez ainsi le risque de vous faire déstabiliser et de négocier un mauvais accord commercial.
Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest au fil de la négociation (en échange de contrepartie bien sûr).
Le must en technique de négociation, c’est de planifier des issues de secours (des aspects moins importants pour vous) qui apportent de la valeur à votre client sans vous demander un sacrifice financier. Je vous expliquerai comment faire dans la formation complémentaire à la fin de cet article…
3. Pour chaque concession, négociez une contrepartie !
Relevez tous les points de désaccord, plus il y en a et plus vous êtes armé.
Additionnez les points de désaccord afin de pouvoir céder sur les éléments les moins importants pour vous. Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis durant les étapes de la négociation.
Préparez soigneusement des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…).
Le négociateur adverse doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour : une contrepartie commerciale (que vous devrez obtenir, car il ne vous la donnera pas spontanément)
Vous gagnerez ainsi le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions commerciales réalisées ainsi que l’offre de départ (la position affichée). Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin en négociant davantage !
Maintenant je vais vous livrer une autre astuce de négociateur…
Une stratégie permettant d’inverser la pression durant les étapes de la négociation
En fait, votre interlocuteur vient de changer de rôle en négociant une demande de concession. Il passe du statut d’acheteur au statut de vendeur (de sa demande).
Cette demande prouve son intérêt pour votre offre commerciale… le moment est donc venu d’en profiter et de négocier la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.
Ce signe d’intérêt de la partie adverse indique le moment clé pour inverser la pression sur le négociateur adverse !
Je vous ai déjà parlé de la théorie de l’engagement dans de précédents articles… eh bien c’est le moment de vous en servir.
Par définition, un individu qui négocie est prêt à payer le prix fort, sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter en négociant des concessions…
Rappelez-vous bien de cette théorie lorsque que vous négociez professionnellement ou en privé !
4. Lorsque vous devez reculer, faites-le à petits pas !
Votre objectif est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible.
Vous ne devez donc jamais reculer d’un seul coup, sinon vous n’avez plus de marge de négociation (en savoir plus ici >>)
Lorsque vous avez défini la ZAP, négociez en reculant à petits pas vers votre point de rupture (en restant le plus loin possible dans l’idéal).
3 conseils pour être plus efficace dans vos techniques de négociation :
Vous pouvez également consulter ici les 3 pièges à éviter en négociation !
5. C’est à vous d’engager votre interlocuteur vers la conclusion !
Il vous appartient de guider votre interlocuteur vers la conclusion de la négociation pour limiter le coût des concessions. Vous devez formaliser les engagements pris par un plan d’action et une signature.
Le risque, si vous ne l’invitez pas à conclure la négociation, c’est de régresser sur les points qui étaient actés… des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part pour obtenir davantage.
En gardant le leadership de l’entretien, vous maintenez la négociation commerciale sous contrôle !
